Negociaciones comerciales: 3 pasos hacia el éxito
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Conversaciones de negocios
El negocio exitoso se basa en la cooperación. Con socios y colegas, muchas cuestiones se pueden resolver por correspondencia o mediante el intercambio de documentos. Pero la interacción eficaz no es posible sin una forma verbal: el debate. Es durante una reunión cara a cara cuando se resuelven rápidamente los problemas, se encuentran soluciones, se resuelven las contradicciones y se llega a un acuerdo en beneficio de todos.
Negociar, aunque parezca fácil, nunca lo es. Cada una de las partes persigue ciertos objetivos y en la reunión es necesario llegar a un compromiso. La experiencia del antiguo pensador Arístipo de Cirene ayudará a lograrlo. El filósofo escribió el Código, una colección de 24 directrices para ayudar a hacer la vida más cómoda, correcta y próspera. Seleccionemos las advertencias más relevantes para los negociadores y utilicémoslas como consejos útiles. Después de todo, nuestro objetivo es similar a la misión de Arístipo: hacer la vida más fácil y lograr el éxito en los negocios.
Paso 1: recopilar toda la información posible
«Sé capaz de conocer y comprender su entorno y a las partes interesadas que te rodean», reza la decimoctava directriz de Arístipo, llamada «Conciencia». Este consejo funciona bien: solo conociendo bien a los socios potenciales se pueden calcular los pros y los contras de la colaboración y tomar una decisión ponderada.
Compruebe en qué proyectos ha participado el colega o socio, cómo y qué compromisos ha cumplido. Es posible que su reputación empresarial haya sido dañada por no cumplir un pedido o por no respetar un plazo.
No reduzca su búsqueda de información solo a lo negativo. Antes de comunicarse con una persona, conozca sus prioridades e intereses comerciales, su forma de negociar y sus cualidades personales, por ejemplo, si es más receptiva a los argumentos lógicos o al impacto emocional.
Paso 2: preparar argumentos y hechos
Naturalmente, cada parte defiende sus propios intereses durante las negociaciones y es poco probable que esté dispuesta a sacrificarlos. Sobre todo si se trata de dinero. De ahí el comprensible trasfondo emocional tenso. Es un buen movimiento táctico disponer de argumentos objetivos y trasladar la discusión al ámbito de la lógica.
Arístipo consideraba la consistencia como una cualidad que conduciría al éxito: «Sé capaz de pensar racionalmente y solo en términos de hechos y cifras». De esto trata la vigesimotercera directriz del filósofo.
A pesar de la preparación, las negociaciones son una especie de improvisación en la que hay que actuar en función de la situación. Pero toda improvisación exitosa debe estar bien preparada. Así que reúna de antemano la información necesaria que pueda hacer falta: estadísticas, análisis, documentación, estimaciones contables.
No olvide preparar una justificación jurídica y económica que incluya datos objetivos y referencias a las leyes. Esto le permitirá disponer de los argumentos necesarios para lograr el resultado deseado.
Paso 3: crear asociaciones
La mayoría de los empresarios consideran que el objetivo de una negociación es firmar el contrato necesario. Y a menudo lo logran a toda costa. Piense que en el mundo de los negocios los intereses a menudo se solapan. Por lo tanto, su objetivo no es solo cerrar un trato, sino llegar a un acuerdo con sus colegas para que pueda seguir participando en proyectos comunes.
La reputación comercial es crucial, por lo que es necesario cuidarla constantemente. En ello, le ayudará la vigesimosegunda directriz de Arístipo, «Lealtad»: «Observe las ceremonias existentes y respete las tradiciones de su grupo». Por tanto, sea educado, diga la verdad y demuestre a su socio fiabilidad y responsabilidad, cualidades que se valoran especialmente en el entorno empresarial.
Los negocios han existido desde siempre. Y por muy diferentes que sean los detalles, la esencia sigue siendo la misma: se puede alcanzar el éxito siguiendo las normas y las leyes no escritas en un determinado grupo social. Lea a Arístipo y combine el conocimiento antiguo con la práctica moderna. Dé solo tres pasos y obtendrá lo que desea: una carrera, contratos, realización y, por supuesto, recompensas.
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