Ética empresarial: ¿cómo negociar con extranjeros?

 

Nuestro mundo es diverso. Está poblado por personas completamente diferentes. Tenemos distintas formas de pensar, distintos gustos, intereses y muchas cosas más. Pero hay algo que nos une a todos: valoramos la amabilidad, la sensibilidad y el respeto por nuestras particularidades. Muchos quieren que los demás acepten su visión de la vida y les respeten.

«Sé bondadoso, amable y atento con otras personas», dijo el antiguo filósofo griego Arístipo, discípulo de Sócrates. Las palabras del pensador nos recuerdan la importancia de respetarse mutuamente. Sin embargo, a veces, por falta de conciencia, no se pueden evitar del todo diversos conflictos. Esto se debe, entre otras cosas, al desconocimiento de las peculiaridades culturales de determinadas naciones. Es especialmente doloroso para las personas que han fracasado en negociaciones comerciales con socios extranjeros por este motivo.

Para no perder clientes o socios importantes de otro país, le sugerimos que aprenda los principales valores culturales y peculiaridades de la comunicación empresarial en distintos países.

• Estados Unidos

Los estadounidenses han influido mucho en la forma de negociar en todo el mundo. La cultura empresarial estadounidense hace hincapié en la rapidez, las soluciones originales y la franqueza.

Valoran la honradez, la franqueza y la sinceridad del interlocutor. En las negociaciones comerciales, prefieren ir directamente al grano, evitando las formalidades. Los estadounidenses prefieren la comodidad y la comunicación sencilla, aunque exista una diferencia significativa de edad y estatus social entre los interlocutores. También prefieren la ropa sencilla.

La competencia, los logros y los récords son importantes para ellos, y a menudo el éxito se mide por la cantidad de dinero ganado. Es importante tener en cuenta que a los estadounidenses les molesta el silencio y evitan las pausas en las conversaciones.

En Estados Unidos es habitual ser puntual, ya que llegar tarde puede causar mucho resentimiento a la persona con la que ha quedado. Si cree que va a llegar tarde, hágaselo saber.

• Alemania

El estilo de negociación alemán es muy organizado y pedante. Los alemanes valoran el orden y dan mucha importancia al cumplimiento de las instrucciones. Creen que todas las normas deben respetarse sin excepción.

En Alemania empiezan a negociar solo si están seguros de que se puede llegar a una solución concreta. También hay que tener en cuenta que los alemanes prestan especial atención a los títulos y rangos. Por lo tanto, es aconsejable averiguar qué títulos tienen sus socios comerciales antes de iniciar las negociaciones.

• Francia

Durante las negociaciones, los franceses son muy cuidadosos, cautelosos y prudentes a la hora de tomar decisiones. Analizan todos los aspectos y las posibles consecuencias de los acuerdos comerciales. En las negociaciones, los socios franceses no son propensos a transigir.

Es mejor proporcionarles documentos en francés, ya que el uso de lenguas extranjeras en un entorno empresarial puede causarles resentimiento.

Aunque los franceses son personas emocionales, lo que más valoran durante las negociaciones no son las palabras entusiastas sobre el éxito futuro, sino las promesas precisas y concretas.

• Egipto

Un aspecto clave de la ética empresarial árabe es el establecimiento de la confianza entre los interlocutores. En el proceso de negociación, los egipcios prefieren el «regateo» a otras formas de interacción con sus interlocutores.

En Egipto, es costumbre que los extranjeros dirijan sus preguntas y peticiones exclusivamente a los hombres. De lo contrario, su comportamiento se considerará indecente e incluso ofensivo.

Otro rasgo distintivo: la distancia entre los interlocutores es mucho menor que en el caso de europeos y estadounidenses. Esto simboliza la confianza mutua.

• China

En China, en las negociaciones se valoran mucho la capacidad de trabajo de un socio, su disciplina, diligencia y atención a los detalles. En la cultura empresarial china, el proceso de hacer negocios puede llevar mucho tiempo, y las negociaciones pueden prolongarse a veces varios días o incluso meses. Esto se debe a que los chinos prestan especial atención a analizar todos los aspectos de los próximos acuerdos antes de tomar decisiones.

Otro aspecto importante de las relaciones comerciales en China es el desarrollo de vínculos informales con los socios. Se interesan por la información personal del socio comercial: su edad, estado civil, si tiene hijos, etc. Esto demuestra un interés sincero por el interlocutor.

Si usted decide hacer un regalo a sus socios, tenga en cuenta que en China se recomienda hacer regalos a toda la delegación y no a una persona concreta. Es posible que a algunas personas no se les permita aceptar regalos individuales.

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